La espectacular ley del enfoque

En el mundo de la comunicación y el marketing, han habido dos personas (Al Ries y Jack Trout) que en su libro “Las 22 leyes inmutables del marketing” definieron un nuevo concepto llamado “la ley del enfoque”. Estos consultores defienden que cualquier bien, servicio, idea que queramos vender debe ser dueño de una palabra que lo posicione en la mente del potencial consumidor. Lo explicaré con un ejemplo: si pensamos en el coche más seguro del mundo ¿de qué marca estamos hablando? Bien, estamos hablando de Volvo. Volvo es dueña de la palabra “seguridad” en la mente de los consumidores y cualquier persona que quiere comprarse un coche y su prioridad es la seguridad piensa en Volvo como primera opción. Las probabilidades de éxito de un producto, servicio, idea, espectáculo, persona, etc. se multiplican cuanto más se enfoca o, dicho de otro modo, cuanto mejor definido está ese posicionamiento en la mente del consumidor. Por ejemplo, volviendo al ejemplo de Volvo, esta marca no sería nada si quisiera ser el coche de mejor relación calidad precio, el más seguro y el que da mayor prestigio, todo ello a la vez, en la mente de sus potenciales clientes. Sería un enfoque muy amplio que hace que su imagen de coche seguro se difumine y no se perciba como especialista en seguridad. Por tanto, lección a aprender: no queramos ser todo para todo el mundo, elijamos nuestro posicionamiento bien definido (bien enfocado).

Portada de este clásico del marketing.

Portada de otro libro conjunto de Al Ries y Jack Trout.

 

Por otro lado también cuentan estos consultores de marketing, que para posicionarnos, debemos elejir una palabra que no todo el mundo la quiera elegir. Volvo eligió la palabra “seguridad” y no todos los coches quieren ser percibidos como los más seguros. Por ejemplo Mercedes quiere ser percibido como “estatus social”. Por poner otro ejemplo, un político no puede posicionarse como el “político honrado” porque se da por hecho que todos los políticos son honrados, por lo que se tendrá que posicionar en algún segmento donde no todos los políticos quieran estar por ejemplo “el político de los trabajadores”, “el político de los empresarios”, “el político ecologista”, etc.

Y todo esto lo cuento porque en las últimas semanas y días, a raíz de la fiestas que hemos tenido en Petrer y otros puntos de la comarca me he cansado de escuchar una palabra, que de tan poco enfocada y de tantas veces que se ha repetido, ha perdido por lo menos para mí todo su sentido. Hablo de la palabra “espectacular”. No ha habido espacio de 5 minutos en televisión en los que no oyera esta palabra, ni medio escrito en prensa o internet donde no la leyera. Los trajes: espectaculares. Los desfiles: espectaculares. Los cabos de escuadra: espectaculares. Las embajadas: espectaculares. Los boatos: espectaculares… y así podríamos seguir hasta aburrirnos.

Flaco favor se le hace a una fiesta repitiéndole sin cesar una palabra tan poco enfocada o si alguien la considera enfocada, estará de acuerdo conmigo en que es muy débil en sus connotaciones según lo explicado en el segundo párrafo (¿a qué fiesta no le gusta ser espectacular?). Por otro lado es una palabra totalmente subjetiva ya que podría ser que lo que es espectacular para ti no lo fuera para mí.

Los órganos de dirección de cualquier fiesta, ciudad, empresa en definitiva, deberían elegir una palabra de la que quieren ser dueños en la mente de sus clientes o potenciales clientes y concentrar todos sus esfuerzos comunicacionales en construir ese posicionamiento. Hoy en día, la competencia es brutal a nivel empresarial, a nivel mercado de trabajo, a nivel turístico, etc. y debemos aprovechar los conocimientos más avanzados en materia de marketing y comunicación para ganar la batalla. Los medios de comunicación que cubren cualquier noticia son numerosos y nos proporcionan de manera gratiuta difusión de nuestras fiestas, población, acontencimientos… Aprovechemos por tanto cada una de esas ocasiones para hacer que estos medios comuniquen nuestro evento según el posicionamiento elegido y comuniquen con palabras que contribuyan a posicionarnos y por lo tanto a vendernos mucho mejor y dejen de lado palabras tan poco relevantes como es la palabra “espectacular”.

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